NEWSLETTER 2014/02

Umsetzungsimpulse für CEOs (2/2014): Einmal Pommes dazu? Warum JEDER Kundenkontakt auch ein Vertriebskontakt ist!

Gast !

McDonald‘s macht es vor. Viel zu wenige machen es  nach. Das systematische (Weiter-) Verkaufen wann immer man im Dialog mit dem Kunden ist.

Jedes Unternehmen hat tagtäglich tausende Kundenkontakte, die auch als Vertriebskontakte genutzt werden können. Im Service, in der Beratung, der Reklamationsbearbeitung, der Montage, der Abrechnung und vielen weiteren Bereichen, die auf den ersten Blick weit weg vom Vertrieb sind und – noch schlimmer – sich auch weit weg von der Vertriebsaufgabe fühlen.

Dabei schlummert hier ein gewaltiges Potenzial. Vom kleinen Cross- und Upselling bis zur großen Projektidee, die zum ersten Mal in der Kantine beim Kunden erwähnt wird. Und das besondere daran: Dieses Potenzial entfaltet seine Wirkung auf die G&V sofort – ohne riskante Investitionen oder neue Strukturen.

Daher möchten wir uns heute diesem Thema widmen. Mehr Erlöse durch höhere Vertriebsorientierung in Nicht-Vertriebsbereichen.

Wiederum wünschen wir Ihnen keinen Spaß beim Lesen. Auch keine Freude mit unserem Newsletter. Wir wünschen Ihnen einzig viel Erfolg – persönlich und in Ihrem Unternehmen – beim Umsetzen der Punkte, die Ihnen hilfreich sind. Das dafür aus ganzem Herzen!

Mit freundlichen Grüßen,

Matthias Prammer
Geschäftsführender Gesellschafter

DIE UMSETZER

P.S.: Wir werden gerne empfohlen und empfehlen gerne. Heute das neue AUSSENWIRTSCHAFT magazine der Außenwirtschaft Austria. Sehr gute Inhalte und eine der tollsten Info-Grafiken zur Situation der Weltwirtschaft (S10-11):
https://www.wko.at/Content.Node/service/aussenwirtschaft/AWM_01_2014_WEB.pdf

STARTEN WIR UNSERE GESCHICHTE MIT EINEM BEISPIEL ...

… aus dem täglichen Leben (selbst zweimal durchgemacht). Wer in eine Bankfiliale geht, um sein Konto aufzulösen, bekommt sehr freundlich folgende Antwort: „Hier ist das Formular …“. Kein Nachfragen, kein Angebot zur Wiedergewinnung. Nichts. Der Kunde ist weg, der Ertrag ist weg. Beides kommt sicher nicht wieder …

Beispiele dieser Art gibt es viele. Servicemitarbeiter die zum 10. Mal ein Problem beheben, das mit einer Weiterentwicklung des Produktionsverfahrens nicht mehr entstehen würde – man muss es nur einmal vorschlagen. IT-Berater, die partout die billigste (weil bestellte) Lösung realisieren wollen –  anstatt den Kunden im Dialog durch den Dschungel der alternativen Optionen zu führen. Anwendungstechniker, Prozessexperten, Versicherungsbetreuer … Sie alle erhalten laufend Informationen, die sie bestens vertrieblich verwerten könnten.  Alleine – sie tun es viel zu selten.

Bleibt die Frage: Was können Unternehmen konkret tun, um das tägliche Verhalten Ihrer Mitarbeiter in die richtige Richtung zu lenken. Hier 5 Antworten aus unserer Beratungspraxis:

  1. Was sind Ihre Pommes Frites? Definieren Sie typische Add-on Produkte und Pakete, die Ihren Mitarbeitern den Einstieg in das „Kleine Cross-Selling“ erleichtern. Business statt Economy ist dabei als Sprung zu hoch – die Schwelle muss niedriger gesetzt werden!
  2. Siedeln Sie das Thema hoch an. Servicequalität und der tägliche Vertrieb im Kleinen können und müssen Teil der Unternehmensstrategie sein. Damit machen Sie den Weg frei für die Kaskadierung von Zielen nach unten. Und der große Vorteil dieses Themas ist ja gerade, dass es verständlich ist und das Handeln des Einzelnen einen direkten Impact hat – mehr als bei vielen anderen typischen Strategieinhalten!
  3. Kleine Zeichen können große Wirkung haben. Erinnern Sie die Menschen in ihrem Alltag an das, was von ihnen erwartet wird. Ein kleines Hinweisschild an der richtigen Stelle, das Zusatzprodukt prominent dargestellt, ein Spiegel für das gepflegte Aussehen. All das hilft.
  4. Trainieren Sie Ihre Mitarbeiter konsequent auf das erwünschte Verhalten. Arbeiten Sie auch an der Einstellung zum Thema Vertrieb. Kommunizieren Sie Beispiele für „richtiges Verhalten“ und die entsprechende Wirkung, die sie erwarten – im Kleinen wie im Großen.
  5. Schaffen Sie klare Prozesse und Anknüpfungspunkte für alle, die Geschäftschancen intern weitertragen möchten. Oft wissen diese Leute nicht, wohin sie gehen sollen.


In einer guten Fußballmannschaft haben alle ihre Rollen. Und alle schalten – wenn es passt – blitzschnell von Verteidigung auf Angriff um. Das kann auch Ihr Unternehmen. Dabei unterstützen wir Sie – mit Erfahrung und Leidenschaft.

Fragen, die Sie sofort mit Ihrem Management diskutieren können ...

(1) Wo haben wir in Bezug auf das „kleine Cross-Selling“ die meisten Potenziale?

(2) Welche Ziele könnten wir zum Thema in die Strategie integrieren?

(3) Wie kann ein Maßnahmenplan zur Sensibilisierung und Optimierung für das Thema aussehen?

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: office@dieumsetzer.com

Sie erhalten diesen Newsletter, weil Sie als Kunde, Partner oder Interessent in Kontakt mit unserem Unternehmen stehen oder gestanden sind. Wünschen Sie keine Nachrichten mehr von uns, klicken Sie bitte auf den Abmelde-Link am Ende des Newsletters.

Abmelden: Ich möchte keine E-Mails mehr zum Thema "DieUmsetzer" erhalten (Unsubscribe)
© Die Umsetzer, Obere Donaustraße 71/7-8, A-1020 Wien, www·dieumsetzer·com