NEWSLETTER 2013/03

Umsetzungsimpulse. Für CEOs (3/2013): Geiz ist ... schwachsinnig (und sicher nicht geil)

Gast !

Mit Weihnachten und dem Jahresende rollt eine Welle an Werbung auf uns zu. Einen Spruch gibt es, der durch ebendiese Werbung erst so richtig an Bekanntheit gewonnen hat: Geiz ist geil.

Das sehen wir – DIE UMSETZER – anders. Geiz, im Sinne von "den Preis als das primäre Entscheidungskriterium heranziehen", ist individuell unsinnig, unternehmerisch gefährlich und volkswirtschaftlich schädlich.

Da macht es fast Sinn, dass das mit diesem Spruch einst punktende Unternehmen jetzt selbst unter dieser Einstellung seiner Kunden laboriert. Weil am billigsten ist es halt doch im Netz – service- und daher transaktionskostenfrei.

Daher möchten wir unseren November-Newsletter diesem (Herzens-)Thema widmen.

Wiederum wünschen wir Ihnen keinen Spaß beim Lesen. Auch keine Freude mit unserem Newsletter. Wir wünschen Ihnen einzig viel Erfolg – persönlich und in Ihrem Unternehmen – beim Umsetzen der Punkte, die Ihnen hilfreich sind. Das dafür aus ganzem Herzen!

Mit freundlichen Grüßen,


Matthias Prammer
Geschäftsführender Gesellschafter

DIE UMSETZER

ALLE BEVÖLKERUNGSSCHICHTEN ...

… erfreuen sich am Rennen um das beste Schnäppchen. Ethische und moralische Prinzipien werden dabei schnell über Bord geworfen: Nur 17 % der Menschen sind anspruchsvoll bei Produkten des täglichen Lebens. Mehr als 30 % sind laut eigener Aussage immer auf der Suche nach Billigangeboten. (Alle Werte für Deutschland 2012; Quelle Statista)

Gleichzeitig befeuern Unternehmen diesen Wunsch, und das oft jenseits des 1 x 1 der Kostenrechnung. In der Theorie dienen diese Strategien dazu, Neukunden zu gewinnen, Märkte zu öffnen und Gewinn über den Deckungsbeitragsmix zu erzielen. In der Praxis ist danach sehr oft die Wahrnehmung beim Kunden, was denn ein "vernünftiger" Preis für ein Produkt / eine Leistung ist, im Keller:

  • 0 EUR Smartphones suggerieren, dass mobiles Telefonieren und Internetsurfen eher ein staatsbürgerliches Grundrecht als eine technologische Anstrengung sind
  • 59 EUR nach London decken kaum die anteiligen Lohnnebenkosten der Crew für den Flug
  • Um 19 EUR mit dem Zug in der ersten Klasse nach Linz ist toll für jede / jeden, die / der ein Ticket ergattert, aber dramatisch für die Steuerzahlenden, die den Abgang blechen

Diese Beispiele haben alle eines gemeinsam. Die wahren Preise werden irgendwann vom Kunden nicht akzeptiert. Der über den Preis gewonnene Kunde ist schnell wieder weg, wenn der nächste kommt und die Rabattschlacht wagt.

Gleichzeitig stehen die Unternehmen unter Druck, völlig irrationale Kostenverläufe zu realisieren, was wiederum zur maximalen Externalisierung interner Effekte und aberwitzigen Supply Chains führt. Auch für diese gilt oftmals das Prinzip "Folge dem unrealistischen Versprechen".

Selbige kommen dann nicht selten von den großen Beratern, die von Low-Cost-Standorten schwärmen und auf die Transaktionskosten dazwischen gerne vergessen.

Als DIE UMSETZER ist Strategie eine unserer Kernkompetenzen. Differenzierung suchen wir für und mit unsere(n) Kunden über den Wert, die Positionierung, die Qualität und das Geschäftsmodell. Preisvorteile entstehen aus abgesicherten und nachhaltigen Kostenvorteilen.

Das ist nicht immer leicht. Aber jedenfalls wert, es zu versuchen.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: office@dieumsetzer.com

Fragen, die Sie sofort mit Ihrem Management diskutieren können ...

(1) Welche Differenzierungsmöglichkeiten haben wir in der Pipeline, die unseren Kunden in Zukunft einen Mehr-Wert liefern, der spannender ist als der Weniger-Preis der Konkurrenz?

(2) Wo werden wir unserem Qualitätsanspruch gerecht – wo vernachlässigen wir ihn?

(3) Wo gehen wir den leichten Weg des Preiskampfes, anstatt im Dialog mit dem Kunden mit Nutzen und Wert zu punkten?

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