Die Zehn Gebote für Vertriebsorientierung 4.0

Die Zehn Gebote für Vertriebsorientierung 4.0

Spätestens im Zeitalter des „Vertriebs 4.0“ sollte das kundenorientierte Denken als Grundeinstellung in den Köpfen aller Mitarbeiter und Manager eines Unternehmens verankert sein. Es muss ja nicht gleich in einem „Religionsbekenntnis“ münden. Aber, und das ist das Entscheidende: Den „Vertriebs-Spirit“ sollten alle leben.

Konkret heißt das: Die folgenden zehn Grundgedanken und -regeln dürfen den einzelnen Mitarbeitern keinesfalls fremd sein. Sie ergeben eine Gesamtanschauung von Vertrieb 4.0, der unserer Erfahrung nach den Grundstein erfolgreichen Unternehmertums darstellt.

Gebot 1: Jedes Unternehmen vertreibt…

…im Idealfall AN Kunden und nicht die Kunden selbst! Von der GmbH bis zur Non-Profit-Organisation: Jedes Unternehmen muss die eigenen „Produkte“ aktiv an die Zielgruppen bringen. Das kann eine Softwarelösung sein, Kirschkuchen oder eine hochwertige unternehmerische Dienstleistung. Klingt banal, ist aber oft das erste Problem. Manche sind so von ihrem Produkt begeistert, dass sie auf Vertrieb vergessen. Leider setzt sich nur selten das beste Produkt von alleine durch. Und wenn dann auch noch der Produktvorteil schwindet, ist der berühmte „Ofen“ ganz aus.

Gebot 2: Jeder Mitarbeiter ist Vertrieb 4.0

Vertrieb ist, unter anderem dank technologischer Entwicklungen, längst nicht (mehr) nur als Angelegenheit der sogenannten Vertriebsabteilung zu sehen. Ganz im Gegenteil: Jede Abteilung, jedes Team, jeder Mitarbeiter trägt kundenorientierte Mitverantwortung, indem er oder sie beispielsweise die potenziellen Zielgruppen gut berät, unzufriedene Kunden professionell betreut oder rasch auf Social-Media-Fragen Interessierter reagiert. Jeder Kontakt mit potenziellen, neuen oder bestehenden Kunden birgt die Möglichkeit, Wert zu schaffen und Vertrieb zu fördern!

Gebot 3: Mehrwert schaffen

Damit liegt der dritte Grundgedanke auf der Hand: Jede (Kunden-)Interaktion muss Mehrwert schaffen! Ein einziger negativer Eindruck oder eine schlechte Erfahrung mit einem Mitarbeiter können aus potenziellem Klientel verspieltes Kapital und aus bestehenden Kunden verlorene machen.

Gebot 4: Gesamte Customer Experience berücksichtigen

Was uns auch schon zu Gebot Nummer Vier bringt: Die gesamte Customer Experience muss im Vertrieb 4.0 berücksichtigt und wertschaffend gestaltet werden! Ein Kunde soll während seiner gesamten Customer Journey, an allen Touch Points, mit dem Unternehmen und seinen Angeboten nicht nur Wertschätzung erfahren, sondern seine „Reise“ im Idealfall als Erlebnis im Gedächtnis behalten. Das beginnt beim Aufbau der Homepage und endet bei der Problemlösung im Service.

Gebot 5: Der Kunde ist IMMER Mittelpunkt aller Überlegungen

Dass der Kunde „König“ sei, will uns ein altes Sprichwort schon seit Urzeiten vermitteln. Wer dem König dienen will, muss zuerst die Probleme und Sorgen bei Hof kennen und dann das richtige Angebot machen. Jedes Unternehmen braucht daher KUNDENVERSTEHER UND KÜMMERER. Wenn sich diese Grundhaltung und Fähigkeiten mit Wertschätzung in der Kommunikation verbinden, ist der Erfolg vorprogrammiert – und umgekehrt.

Gebot 6: Achtung vor Passivhaltung der eigenen Mitarbeiter

Konsumentenhaltung bei den eigenen Mitarbeitern ist das Ende eines erfolgreichen Vertriebs 4.0! Sobald Mitarbeiter eine Passivhaltung einnehmen und „mal abwarten, was von oben kommt“, verlieren sie das gemeinsame Ziel aus den Augen bzw. sehen Vertrieb nicht als ihre eigene Aufgabe an. Doch ohne die gelebte Eigenverantwortlichkeit aller Mitarbeiter geht Vertriebspotenzial verloren.

Gebot 7: Klare Leistungsdefinition und -messung sind ein Muss

Nur wenn Abteilungen und einzelne Mitarbeiter auch de facto an ihren Leistungen gemessen werden, wie es etwa im Produktionsbereich schon lange der Fall ist, kann das Unternehmen als Einheit auf das Vertriebsziel hinarbeiten. Auf Leistungsergebnisse müssen natürlich auch transparente Konsequenzen folgen – positive wie negative.

Gebot 8: Eine nachhaltige Vertriebsstrategie ist essenziell...

...um ein Unternehmen fit für den Vertrieb 4.0 zu machen. Segmentierung, Betreuungslevel und Fokussierung sind Schlüsselworte. Diese sollten nicht nur allen Abteilungen und Mitarbeitern klar sein  jeder und jede Einzelne sollte auch in die Pflicht genommen werden. Es bedarf einer unternehmensumfassenden Strategie, in die wirklich sämtliche Abteilungen und Themen integriert sind (inklusive Marketing, F&E, Finance etc.).

Gebot 9: Klassische Methoden mit neuen Ansätzen kombinieren

Die vielzitierte Digitalisierung erlaubt auch neue Wege. Data Mining, Social Selling und Churn Management sind Beispiele für neue Ansätze, die es Stück für Stück zu integrieren gilt. Verknüpft man klassische Multilevel-Ansätze mit diesen neuen Methoden, kann das tolle Ergebnisse erzielen.

Und die letzte und wichtigste Regel:

Gebot 10: Bauen Sie das Veränderungs-Gen in Ihren Vertrieb ein

Halten Sie nicht dogmatisch an Prinzipien fest, sondern hinterfragen Sie stets kritisch bzw. stellen Sie Ihre eigenen Spielregeln auf – laufend. Nehmen Sie mit Blick auf die hier genannten Zehn Gebote jene Aspekte mit, die für Ihr Unternehmen passen – den Rest können Sie im Hinterkopf behalten und in den Prozess des kontinuierlichen Hinterfragens einbauen.

Haben Sie weitere „Gebote“ für sich entdeckt, oder stimmen unseren so gar nicht zu? Schreiben Sie uns, wir freuen uns auf Ihre Meinungen! Hier können Sie uns eine Nachricht hinterlassen.

Eine Welt, die sich ständig neu erfindet und keine in Stein gemeißelten Grundregeln zulässt, …
… DAS ist Digitalisierung.